Как сделать рабочий Подписка

Рoдиoн Рeпин, испoлнитeльный дирeктoр пo дoстaвкe кoрмoв для кoшeк и сoбaк, «нaкoрми звeря», спeциaльнo для «Нeтoлoгия» нaписaлa стaтью oб испoльзoвaнии мoдeль пoдписки для элeктрoннoй кoммeрции.

В пoслeдниe 2-3 гoдa нa рынкe, бoльшoe кoличeствo рaзныx услуг, и пoдписoчную мoдeль стaлa свoeгo рoдa бизнeс-мeм. Нo, нa сaмoм дeлe, чтoбы сoздaть прибыльную aбoнeнтскoe oбслуживaниe нe лeгчe, чeм клaссичeскoй электронной коммерции.

Типы модели подписки

На мировом рынке, которые вы можете встретить три вида реализации модели подписки.

Модель: «автопополнение расходников»

Пример: Amazon предлагает своим клиентам регулярные поставки расходных материалов (пополнение оповещения пополнения и тире услуг) и Walmart недавно запатентовала систему, которая отслеживает инвентаризации товаров на дом покупателя и автоматически разместить заказ как поток.

Изменения в обслуживании клиентов: покупатель сам выбирает товар, количество и сроки поставки. Сервис позволяет удовлетворять ежедневные потребности потребителей, но не обеспечивает никакой добавленной стоимости.

Две модели: «коробочных решений»

Конкретное содержание заказа полностью или частично определяется Продавцом. Они могут быть разделены на две группы:

  • те, которые удовлетворяют текущие потребности клиента, но в необычной форме;
  • те, которые обслуживают нужды.

Например: первая группа содержит конструкторы обеды и ужины, в то время как другие услуги по доставке пакетов в качестве развивающих игрушек для детей.

В обоих случаях, клиентский компонент имеет первостепенное значение, потому что ответственность за выбор перемещаются от покупателя к исполнителю.

Модель третья: «услуги консьержа»

Он существует где-то посередине между первыми двумя видами подписки. Услуги, которые осуществляет регулярные поставки потребительских товаров и, следовательно, предпринять ряд вопросов, которые самим клиентом. Покупатель может рассчитывать на персональное предложение, и он будет напоминать вам, чтобы повторить заказ. Как правило, такие услуги имеют узкую направленность.

Пример: представление о форме предоставления корм или совершенно оригинальные версии в форме регулярных поставок лезвий.

Почему модель подписки?

Многократное увеличение количества основных подписку преимущество этой модели: из-за якобы высокого процента повторных продаж. В большом, все остальное не важно, как увеличение потребительской ценности жизни (стоимость жизни) непосредственно влияет на прибыльность компании. Другими словами, за сопоставимую цену, чтобы привлечь и удержать модель подписки клиенты уже используют продукт.

С абонентского обслуживания и возможности развития, когда появляются новые услуги, которые относятся к общей теме с основным фокусом проекта.

Пример: продажа кормов для кошек и собак, вы можете добавить услуги ветеринара, потому что есть высокая вероятность, что клиент, возможно, потребуется их.

Существующие лояльность к бренду увеличивается вероятность того, что такие услуги будут приобретены у вас. Но возможность сокращения ассортимента продукции, снижения эксплуатационных затрат на его приобретение и содержание в складе-это скорее миф.

Несмотря на все явные преимущества модели, многие услуги в первый год своего существования сталкивается с проблемами, которые иногда приводят к закрытию бизнеса.

Такая участь постигла канал «питомец без хлопот», услуги цветы Bukettime или Vazzon, услуги, чулочно-доставка Moinoski и ряд других стартап-компаний. Некоторые из тех, кто остался в живых, трудностями роста, который был запланирован, чтобы избежать использования легко использовать модель подписки. И все эти трудности, есть ряд логических объяснений.

Почему это может быть сбой?

Во-первых, многие видели чертеж как панацея от всех бед. И эта ошибка будет фатальной, потому что привязка карты к моему счету не всегда приводит к увеличению повторных продаж. По сути, получается, что Подписка-это только часть проекта, это не проблема заменить полноценную бизнес-модель.

Любые услуги по подписке столкнулись с традиционного маркетинга, материально-технических и репутационных проблем, как и любой другой бизнес.

Во-вторых, выбор типа подписки зависит львиная доля успеха проекта. «Пакеты услуг» для наших соотечественников еще более «игрушечной». В среднем по сегменту клиент «выпадает» после 3-4 покупок. Таким образом, оптимальной стратегией является продажа расходных материалов по отношению к клиенту.

В-третьих, Подписка-это в первую очередь бренд. И тогда возникает необходимость дополнительных расходов в связи с его созданием и продвижением. Их, что необходимо создавать на этапе планирования, и сразу же избавиться от иллюзий, что изначальная идея продает себя сама.

В-четвертых, модель подписки имеет ряд специфических трудностей. Поэтому на рынке нет готовых решений для эффективной установка напоминаний и постановка целей для менеджеров по обслуживанию клиентов. Наряду с этим, есть проблемы, связанные с коротким горизонтом планирования их потребления наших соотечественников.

Два с половиной года своего существования, оказание услуг для кошек и собак, «накорми зверя», за их «шкуре» знают все прелести модели подписки.

На самом деле, перепродажи, был выше, чем в интернет-магазинах в том же направлении. Каждый второй покупатель остается с нами после четвертого заказа, и это история достаточно высокий средний чек (3,5 тыс. рублей). У нас еще есть ряд клиентов, которые были с нами с первых дней существования проекта.

Но регулярные подписки без необходимости вносить какие-либо изменения, используя только 5% клиентов. Около половины всех клиентов периодически менять время доставки и детали заказа. Еще 25-30% клиентов постоянно вносят изменения в свою корзину и перенести срок доставки. Все остальное хаос: все меняется навсегда.

Наибольшие трудности, которые возникают при создании и развитии абонентское обслуживание обратитесь CRM и прямого продвижения продукции на рынок. Среди них проблемы, связанные с:

  • устанавливать различные напоминания для менеджеров, например, нужно ли позвонить клиенту в конкретный момент времени;
  • формирование параметров сигнала, которые выбираются заказчиком.
  • выбор фирменного стиля подходит для продукта и его целевой аудитории;
  • позиционирование в социальных сетях, как важный источник клиентов;
  • баланс между визуальной и информационной составляющих и цена продукта.

Заключение

С моделью подписки во всех трех проявлениях есть очень хорошие перспективы, хотя на внутреннем рынке наиболее оптимальный вариант услуги консьержа. Для других типов решений наши клиенты еще не готовы. Но необходимо избавиться от иллюзий, что увеличение количества повторных продаж возникнет сам по себе. Вот модель заложника в полностью развитой бизнес-процессов, в которых конечный успех проекта.

Мнение автора и редакции могут не совпадать. Хочу написать в колонке для «Нетологии»? Пожалуйста, ознакомьтесь с условиями публикации.

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Комментарии закрыты.

Translate »